Efficacité commerciale

Négocier pour convaincre

Négocier pour convaincre

Réf 5-CL-NEGO
Durée 2 jours

Objectifs

Maîtriser les phases de négociation
Comprendre les processus et définir son style de négociation selon le client

Infos

Sessions à venir

04 nov-05 nov 2019

Certifications :

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Programme

1. Découverte des besoins et mise en place de la négociation

  • La communication en situation de négociation
  • La mise en place de la relation de confiance
  • Les bons mots à utiliser afin d?être convaincant
  • L'intégration de l?environnement externe
  • L'art de poser les bonnes questions

2. Choisir son approche en négociation

  • Identifier l'impact de ses représentations en négociation
  • Repérer les différentes attitudes instinctives, leurs avantages et leurs risques
  • Choisir sa posture pour négocier

3. Préparer sa négociation

  • Analyser le contexte et les enjeux de chacun des partenaires de négociation
  • Mesurer objectivement le rapport de force
  • Définir ses objectifs et ses marges de négociation
  • Préparer ses arguments
  • Envisager les échanges possibles et les solutions à prévoir pour sortir des blocages.

4. Faire face aux objections

  • Attitudes à adopter face aux objections
  • Nature des objections
  • Traitement efficace des objections
  • Schéma de traitement
  • La méthode de l'entonnoir

5. Défendre son offre, son projet

  • Faire face aux objections et trouver les réponses
  • Défendre avec conviction son offre initiale
  • Négocier une contrepartie à toute concession
  • Repérer et éviter les pièges de ses interlocuteurs
  • Adopter et faire valider une attitude gagnant/gagnant

En savoir +

Prérequis

Négociateurs, commerciaux, vendeurs, chef de projet ou toutes personnes porteuses d’un projet
Une expérience de la vente est requise

Moyens pédagogiques

Méthode participative et active
Mise en situation sur des cas concrets et jeux de rôles
Mutualisation et échange de pratiques entre les participants
Travail en sous groupes. Vidéo
Support de cours remis aux participants

FORMATEUR : formateur/consultant ayant une expérience significative en entreprise sur le métier concerné, et expert en formation avec en moyenne 10 ans d’expérience

Possibilité de certification

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