Efficacité commerciale

Maîtriser les fondamentaux de l'approche commerciale dans la relation client
Renforcer son efficacité auprès des clients. Gagner en aisance face à un client ou un partenaire
Adopter une approche conseil pour construire des partenariats "gagnant-gagnant"

Obstacles psychologiques à la vente

• Préjugés sur la vente
• Motivation personnelle à vendre

Présentation de son entreprise

• Eléments-clés à valoriser dans sa présentation: chiffres, dates, résultats...
• Trame d'une présentation.

Qualités relationnelles indispensables pour la relation client

• Impact de son comportement sur les autres
• Ecoute active pour inciter à parler
• Reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
• Questionnement

Récolte des informations pertinentes

• Découverte des besoins et des problèmes du client

Argumentation de l'offre commerciale de son entreprise

• Décomposition de l'offre en 2 notions : les caractéristiques / les avantages
• Mise en valeur des bénéfices-client par la preuve

Réponse aux objections

• Différentes manières d'interpréter une objection
• Attitude première à adopter lorsque l'on entend quelque chose qui ne nous "plaît pas"
• Accusé-réception pour marquer notre écoute

Gestion des situations difficiles et la fidélisation de la relation client

• Attitude face à la réclamation
• Trame pour traiter la réclamation en 5 étapes